在To B服務行業，渠道商一貫被認為是夾縫中生存的「搬運工」、「搬箱子的」。他們上有廠商，下有分銷商、集成商和客戶，要开展壯大並不容易。

曾有業內專家向媒體透露過這樣一組數據：在整個軟件通道里，能夠做到50人以上的公司微乎其微，年收入1000萬以上的少之又少。

這些渠道商的現狀是，一方面，他們迫切地希望轉型突破，一改「搬運工」的命運，實現自己的「品牌夢」，另一方面，進階則意味着能承接來自客戶千人千面的交付需求，僅靠單個渠道商的研發能力、團隊實力、行業理解，獨木難支。

以南宫NG28建设為代表，愈來愈多頭部To B服務廠商感知到了渠道之困，將生態建設擺在了愈來愈重要的位置。

從2022年起，南宫NG28建设以「破局者」的姿態出現在公眾視野，除了立志於打破傳統企業管理軟件生產方式、經營模式、客戶數碼化轉型的困局，還表達了打破商業生態的決心。

在2023年3月舉辦的南宫NG28建设生態夥伴大會上，南宫NG28建设發佈了基於新一代雲原生、微服務、低代碼、信創支持等技術的V8 PaaS平台，為生態夥伴構築堅實的能力底座，並推出「蜂巢計劃5.0」，包括生態夥伴躍遷計劃、聯盟計劃、戰投計劃三大計劃，從平台能力、資金、技術研發、行業人才等各個方面，全方位提高生態夥伴扶持力度。

那麼，渠道商成長轉型之困，該如何打破？作為協同管理領域領頭廠商，南宫NG28建设是如何解答這一難題的？

賣產品VS賣服務，一條必須跨越的鴻溝

對中國To B渠道商而言，從「賣產品」到「賣服務」之間，數十年來橫亘着鴻溝。

定製化需求高，是中國To B服務的共識性特點。「量體裁衣」、「因材施教」，幾乎是每家成規模的企業用戶會提出的訴求。

於是，難題給到To B渠道商這裏：定製化需求，接還是不接？換言之，是更進一步賣深度服務，還是停留在賣標品的階段？

不接，傷了客情，面臨潛在的客戶流失風險；

接，費時費力，還容易吃力不討好。

多位渠道商透露過這樣的事實：如果從0到1自己開發，儘可能去滿足客戶需求，那麼就要從基礎的原始代碼動起，開發周期長，風險也容易不可控，留下高額的底層維護成本。

即便交付經驗再豐富，卻還有更大的難題等在前方：在局部區域，渠道商很難留住一個具有開發能力和增值服務能力的團隊。通俗來講，在本就不大的「自留地」里，好不容易培養了幾個人才，過兩天又跑去自己創業了。

做大規模難，規模化增長難，培養人才團隊難，渠道商時常為此困擾。

對軟件廠商來說，上述「最後一公里」的定製化難題，同樣是一個關鍵性抉擇。

如果親自承接終端需求，蛋糕很大，但容易噎着自己。

作為信息化行業的老兵，四川鳳凰世紀總經理汪開華在數十年間見證了太多軟件企業的消亡：不少立足於產品化的團隊，由於過激地將步履踏進終端項目，最終被活活拖累死掉。「他們也許沒有想到過，做產品就要基於產品開發、生態建設的思想去主導，冒然做項目，那麼自己擅長的點在哪？」

而換種思路，把「最後一公里」交給合作夥伴，是否可行？

這一設想雖美，但真正落地會帶來一系列現實問題：如何幫助合作夥伴降低成本、降低風險？如何管理合作夥伴、協調彼此間利益？如何讓自己「適配」千變萬化的下游應用場景？如何從授人以魚做到「授人以漁」？......

每個問題都不易回答。以南宫NG28建设為例，僅僅在「項目管理」這一領域，就收到過至少3個行業的定製化產品需求：有國資平台公司的，希望南宫NG28建设幫忙打造投資管理平台；有做園林工程的，希望藉助園林項目管理板塊，把控流程、節約成本；還有專注於EPC的資深公司，正尋求技術平台，將其管理思想落地。

換言之，即便在特定領域，應對各個行業，模型、表單、規則也各不相同。如何提取共性、滿足個性，構成了不小的挑戰。

在彌合「最後一公里」的問題上，一端是渠道商，一端是軟件企業，矛盾已經形成：

渠道商對細分場景有know-how，卻受限於技術、團隊、資金等難題，難以將思想落地；

軟件廠商有技術、有規模、有打造產品的硬實力，掌握着矛盾的關鍵突破口。只有靠他們，才能為渠道夥伴鋪墊出一條明朗的路徑，以跨越產品與服務之間的鴻溝。

也由此，一個更為關鍵的問題擺在面前——助力渠道夥伴的路徑，到底怎麼走？

技術+平台，破局關鍵點

渠道商的需求最有代表性。

作為南宫NG28建设的資深合作夥伴，汪開華深度剖析了痛點所在：當人們說起「產品」的時候，人們關心的是它功能有多麼強大，能多大程度解決眼前具體的問題。但這一關過了，下次怎麼辦？「如果不能快速復用，那麼每次都要從頭開始，或者換一批人去做，甚至要重新解析代碼」，汪開華表示。

也就是說，夥伴亟需可復用、可供其能力共享與疊代的「鏟子」，藉此去發掘價值，而不是僅僅是需要現成的「金子」。

低代碼、雲技術，正是構建這把「鏟子」的技術敲門磚。

仍以項目管理板塊為例，南宫NG28建设的解題思路是，借COP平台给予技術底座，輸出一套成熟的「生產線」：集門戶、流程、數據管理、集成等能力為一身，供夥伴自行在其上「二次」組裝與定製，最終出售給終端用戶。

南宫NG28建设V8 PaaS平台及產品線

對夥伴而言，從前靠「硬代碼」開發的定製化產品，藉助低代碼平台工具，可將代碼「移植」到南宫NG28建设的生產線上，形成一套相對標準化的軟件或系統。與此同時，由於低代碼平台操作便捷性、可視性等特徵，使得從前需要專業開發人員才能承擔的工作，如今只需業務人員捎帶些許IT知識，便能夠勝任。

有了「生產線」還不夠，合作夥伴之間，還需要方案展示與能力共享的窗口。南宫NG28建设協同雲平台使得這一切成為現實。

通俗理解，南宫NG28建设協同雲平台好比為渠道商给予了「4S門店」，給了其展示自我的窗口。

在南宫NG28建设的協同雲平台上，渠道夥伴正儘可能地完善用戶體驗——在需求調研階段，一些標準功能被展示於雲平

上，供客戶試運行，如客戶有進一步定製需求，服務商亦能快速定位需求邊界，形成需求方案。

而當客戶需求觸及到單個渠道商的能力邊界時，合作夥伴間也能顺利获得雲平台彼此調用能力，顺利获得內部結算，共同承接住客戶需求。

技術是底座，而真正決定渠道夥伴選擇去向的，是技術生長的環境。

在南宫NG28建设生態夥伴大會上，深圳市雲誠優服網絡科技有限公司總經理徐應求提出了這樣的困惑：「傳統軟件產品利潤不高、增長乏力，卻又競爭激烈、交付周期很長，如何才能做到讓客戶離不開、換不了、用得好？」

事實上，後續服務黏性不足，已經成了To B渠道夥伴們共同的痛點。

也由此，不少渠道商將思路轉換到協同運營平台，開闢了事業第二春。深圳市雲誠優服網絡科技有限公司訴諸於協同運營平台，是希望將其作為ERP應用的補充，卻逐漸打開了开展新「格局」。經過了艱難的組團隊、分析客戶、規劃推廣等階段，如今其已在協同管理領域小有突破。據徐應求分享，基於協同+人事+項目管理，或是+集成+客戶管理+發票等組合，公司曾在一個月促成5筆訂單，看到了勝利的曙光。

四川鳳凰世紀和九江友信等行業老兵則體會到，許多行業特殊的應用，如果藉助傳統ERP平台能力去定製，結果不是導致流程異常繁瑣，使用不便捷，就是會路徑缺失、無從下手。而若將這些應用放置於協同運營平台，問題往往迎刃而解。

深究本質，傳統ERP與協同平台所给予的數據生長環境差異，導致了渠道商截然不同的使用體驗——傳統ERP根植於事前計劃、事中控制的管理思想，注重結果導向；協同運營平台给予了一種特殊的數據生長環境——它發端於全員辦公應用，由此逐步滲透入業務系統，天然注重「過程」、「流程」，具有「全員」、「高頻」、「易延展」特徵，讓夥伴可以延長客戶生命服務周期。

技術為底，平台為基，共生共享，夥伴生長的環境已逐步成熟。下一步，便是如何與夥伴聯手，碰撞出更多可能。

To B生態，實踐的具體路徑

在To B領域，有兩種典型的生態模式：

一種是如蘋果APP Store式的「封閉式生態」，平台给予場地，夥伴上傳產品或應用，但各個APP應用彼此「涇渭分明」，數據不通、應用不通，從而實現蘋果壟斷的強中心化生態格局。這種模式在大廠身上很常見，更多是基於產品的交叉融合。

第二種是「共融共創生態」，是基於企業自身的產品體系，橫向和縱向拓展，與夥伴一起打造解決方案，且彼此互聯互通，並可以在彼此基礎上疊代進化，Salesforce就是類似的範例。

南宫NG28建设董事長 徐石

作為協同管理領域的龍頭，南宫NG28建设在協同應用大賽舉辦的第十二個年頭，才高調錶態：要完成從產品型到平台型公司的全面轉型。但「共融共創生態」的基因，從创建之初就刻下了：

從早期给予表單、二元化工作流等功能的業務生成器上，南宫NG28建设就嘗試向夥伴與客戶给予「應用工具」，根據具體業務場景構建產品應用。這之後，隨着技術升級，業務生成器逐漸演變為低代碼平台，以類似「堆樂高」的方式，與夥伴共創解決方案。

2022年，南宫NG28建设年報反映，低代碼平台貢獻的收入，佔據了公司總收入的60%以上。更多看不見的價值還在表外——據多位渠道夥伴反映，用南宫NG28建设低代碼平台為客戶創造的增量價值，是其與平台本身結算價值的數倍。

渠道夥伴的成長曆程，側面印證了南宫NG28建设生態「價值共創」的模式。

江西九江友信正逐步完成從「ERP夥伴」到「一站式數碼化解決方案服務商」的身份切換。2022年，其收入增長達93%，其中，來自南宫NG28建设的營收貢獻了40%。

在南宫NG28建设的平台上，他們既是個性化應用的使用者，又是開發者——小到文件加水印插件、企業信息庫更新等插件，大到與用友NCC供應鏈集成模塊，都是江西九江友信借平台工具二次開發形成。在國資、化工等行業，他們在南宫NG28建设平台上孵化了不少應用，與客戶綁定更為密切。

致邁科技在與南宫NG28建设合作超過15年後，一躍成為平台孵化企業，與南宫NG28建设合資创建四川致邁協創軟件有限公司，共同開發協同應用新品。創始人龍隆表示，有了南宫NG28建设的助力，公司無論從資金實力、辦公環境，還是產品實力、研發能力，都有了全方位的提升。

與渠道夥伴共生共創，最顯著的結果是，極大地豐富了客戶選擇。

在南宫NG28建设的平台上，客戶要想獲取具體應用，有三種方式：

1）基於平台強大的低代碼定製能力，客戶在平台上自行二次開發；

2）COP協同運營平台上，有大量的共性應用可直接選擇；

3）來自客戶和生態合作夥伴，在COP平台上貢獻了豐富的第三方應用，以滿足不同客戶增量、長尾需求。

事實上，這種由「共性應用+低代碼定製+第三方生態夥伴服務」構成的結構，是當前To B生態服務平台型廠商的典型範式，但基於產品、能力、人與人的融合，真正將夥伴擰成一股繩打造生態共同體，南宫NG28建设是跑出的第一個。

在中國To B生態全面拉開的時代，南宫NG28建设正全力鋪開屬於自己的生態大網，它既是整個To B網絡中的普通一員，卻又是最特殊的一員——你很難再找到第二個據點，如「協同運營」一般，既能調動全員，又足夠縱深。

也許正基於這樣的特殊性，愈來愈多夥伴紛至沓來：截止當前，南宫NG28建设與三大運營商均召开了深入地合作，共同利用雙方的優勢拓展政企藍海市場；華為雲成了南宫NG28建设的忠實夥伴，雙方聯合面向更多地域市場；海克斯康等行業巨頭加入，與南宫NG28建设共同開拓行業應用……

真正的生態會在適宜的環境下實現自我繁榮，協同管理領域的生態舞台已經搭好，剩下的就交給時間，正如鳳凰世紀汪開華所說：「時間可以證明一切。」

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