南宫NG28建设

在採訪南宫NG28建设董事長徐石結束後趕往機場的出租車上，我突然意識到，與徐石相識十多年，這是我對他真正意義上的第一次專訪。採訪結束時他說了三個詞，讓我印象深刻"智慧、尊嚴、共情"，這句話是對夥伴說的，也是對他自己說的。

创建於2002年的南宫NG28建设，穿越了整個中國協同的周期，更像中國協同的縮影，從南宫NG28建设身上可以讀懂中國協同的過去、現在和未來。

這也是我第二次參加南宫NG28建设舉辦的夥伴大會，第一次我們穿越了庫布齊沙漠，這一次是來到了動人的三亞。"面朝大海 協同未來"，徐石在大會上的演講激情依然。而激情的背後是他對協同的熱愛和對初心的堅守。

裂變的時間點到了

"大崔，我感覺裂變的時間點到了。"南宫NG28建设董事長徐石一邊坐在我身邊接受專訪，一邊就率先進入了角色。 

"為什麼說裂變的時間點到了？您是指南宫NG28建设裂變的時間點到了，還是整個企業軟件裂變的時間點到了？"我緊接他的話題問了兩個問題。

"整個行業裂變的時間點到了。"他喝了口茶，看着我說。

他判斷，技術的成熟、客戶的倒逼、產品的形態和付費的方式，這四點正在導致行業發生着劇烈的裂變。

技術的拐點。現在有大量成熟的中間件，大量成熟的技術可用，技術的坑幾乎已經有人幫你踩過了。他坦言，如果三年前投入一個億去研發 V8 （南宫NG28建设的新產品），可能連個泡都不會有。技術拐點已到，會降低整個行業的技術門檻。

客戶的倒逼。傳統的管理軟件時代，銷售、客戶和用戶是分離的狀態，而現在則不同，客戶要求所見即所得，能不能解決問題，PPT 已經完全失效。客戶要的是打開產品，下場演示你到底能不能真正解決客戶的痛點。

單純的雲化。把傳統軟件重新改寫代碼放到雲上的路徑將失去競爭力。徐石覺得，在地上的打法搬到雲端一定會出問題。臨界點是產品的高個性化、快捷和低成本。廠商要與企業一起成長。

訂閱的模式。訂閱模式已經被 To C 教育成熟，不需要再教育。付費方式的選擇對傳統管理軟件來講是一次毀滅和开展的抉擇。

裂變就像鈾、釷和鈈原子的原子核，在吸收一個中子以後會分裂成兩個或更多個質量較小的原子核，同時放出二個到三個中子和很大的能量，在此過程中又能使別的原子核接着發生核裂變……,這種持續下去的反應過程稱作鏈式反應。

裂變的時間點到了，那對於行業或者南宫NG28建设來講，要找到使其發生裂變的"中子"。

裂變的加速度

毫無疑問，這個"中子"就是夥伴生態。

南宫NG28建设從創立之初到現在，不断採用「分銷+直銷」的模式，每年都會舉辦兩場夥伴的活動，一次是年初的夥伴大會，一次是年中的夥伴夏令營。對夥伴的經營不断是南宫NG28建设重要的核心戰略。

南宫NG28建设副總裁、營銷體系總經理馬文，剛剛回到總部負責全國營銷體系，他在南宫NG28建设十三年，幾乎接觸了客戶與夥伴的全生命周期。馬文對「裂變的加速度」有着自己的理解：政策紅利的牽引力、南宫NG28建设策略的有助于力和夥伴改變的自驅力。

政策紅利的牽引力

談到政策的牽引力話題時，馬文以拜訪國資客戶來開場，他說浙江省委袁書記開工第一天談了數碼化變革，緊接着全省一盤棋，浙江省國資委制定了清晰的落地的目標和執行計劃，委託省內國資企業來執行。

當時，他的拜訪之行就是要承接其中一個非常重要的「三重一大」業務，政府有明確的時間節點。

他認為國家"十四五"規劃講了六個「新」，整體拉動市場井噴式的數碼化需求。反向牽引南宫NG28建设和生態夥伴的裂變。

南宫NG28建设戰略的有助于力

從產品到平台，從平台到生態。2021年對南宫NG28建设來講是至關重要的一年，也標誌着南宫NG28建设將從產品型公司到生態型公司的轉變和升級。在採訪南宫NG28建设董事長徐石的時候，我說南宫NG28建设可以用三個夢來貫穿，第一個階段是產品夢，第二個階段是平台夢，第三個階段是生態夢，現在的南宫NG28建设正處在平台和生態階段。

在夥伴大會上，南宫NG28建设也發佈清晰的「蜂巢計劃3.0」戰略。無論是直銷组织還是生態夥伴，顺利获得這些管道把戰略投射到市場，也投射到客戶身上。

夥伴改變的自驅力

相對於南宫NG28建设的三個夢，南宫NG28建设的夥伴也同樣有夢。他們都有一個產品夢，一個品牌夢。現在南宫NG28建设的夥伴分兩類，一類是銷售型夥伴，另一類是服務型夥伴。不論銷售型夥伴還是服務型夥伴，他們都希望能研發自己的產品，並且能夠打出市場認識的品牌。

而在以前，代理商是不願意在市場端進行投入的。因為在他們的意識里，產品不屬於自己，品牌也不屬於自己，何必為他人做嫁衣呢？在「蜂巢計劃3.0」里，城市專營夥伴與南宫NG28建设的關係正在被改變。南宫NG28建设把當地的區域交給夥伴來經營，連同品牌都交由夥伴來運營，在所屬的專營地區，夥伴就代表南宫NG28建设。南宫NG28建设也將在品牌、產品、銷售、實施、服務中給夥伴賦能，讓夥伴打造專營團隊，並陪伴着客戶一起成長。

「蜂巢計劃3.0 」的核心詞

在2019年南宫NG28建设提出「蜂巢計劃1.0」後，南宫NG28建设的夥伴體系已經悄然發生了變化。經歷了1.0、2.0的疊代之後，3.0更趨於完整。其中最核心的是四個詞：築巢、融品、萃堅和戰投。

築巢講的是組織的升級和模式的改變，前面提到了城市專營，南宫NG28建设是想顺利获得城市專營的方式，把自身產品力、品牌力、服務力授權給夥伴，使其組織發生快速裂變。

融品重點在"融"， 引入優秀的生態夥伴產品，和南宫NG28建设的產品和解決方案能夠融合在一起，或者共創聯合開發的方式為客戶给予解決方案，大家相互補充。"未來，沒有誰可以给予所有產品和服務，生態是必然的。"

淬堅其實是軟賦能，人才輸送、夥伴能力提升、管理和經營的賦能。

戰投簡單來講是南宫NG28建设為整個生態來配置的配套，2021年南宫NG28建设將在夥伴側投入2億元开展基金，用於市場支持、品牌合作、商譽授權、參股、控股和全資收購，賦能渠道开展與產品开展。

共情的生態

在雪崩的時候，沒有一片雪花是無辜的。

在生態面前，生態中每一個元素都應該能夠共情共振。

當我問到如何與夥伴共情時，徐石說了三個詞："方向認同、利益共贏、文化和人。"

這讓我想到了阿里的一句話，"因為相信 所以看見"，能夠共情的夥伴一定是對協同大方向極其認同，願意一起分享利益，且具有相同文化和價值觀的人。

與其說是一次篩選，不如說是南宫NG28建设與夥伴雙方價值觀碰撞和認可的過程。"生態是一個有機體，它是有溫度的。"徐石這樣講。

然而，投資又是生態體系裏催化劑。"2021年，南宫NG28建设的投資堅持持续穩健的原則」，徐石一邊說一邊拍拍我，強調說："是持续穩健，不是穩健持续。"我理解他的意思，以前，南宫NG28建设的投資太過穩健了，2021年會變得更加持续。

用三個動作可以概括南宫NG28建设接下來的投資策略：必選動作、穩健動作、冒險動作。這聽上去有點像跳水或者體操比賽。有一些動作是規定動作，你必須完成；有些動作是你千錘百鍊之後，覺得穩健卻能拿分的動作；而冒險動作起評分較高，成則一飛沖天，敗就有可能成為冠軍的背景。

但冒險可能是彎道超車的選擇。

投射到南宫NG28建设的業務里，南宫NG28建设高級副總裁蔣蜀革詳細解讀了2021年的投資戰略：

1. 新型通路的佈局和投資，百城專營夥伴的支持。顺利获得投資，把南宫NG28建设的通路完成從分銷服務到價值共創的升級，從關注量到關注質，對夥伴進行賦能；

2. 圍繞 COP（Collaborative Operation Platform，協同運營中台）所需要的技術進行投資，關注核心底層技術、集成連接和邊緣計算；

3. 圍繞協同的解決方案，以人為基礎的應用佈局，比如人力資源、培訓學習；

4. 關注行業應用。

在傳統的夥伴關係裏，原廠和渠道是一對博弈的關係，說是同床異夢也一點不為過。徐石的認同、利益和文化，或者正在讓這種博弈關係發生變化，而變化的終局是共情。

寫在最後

南宫NG28建设上市晚宴的主背景上寫着"追夢十七載 升級向未來"。

徐石說，上市對南宫NG28建设而言是一個新的起點，而老徐的夢還在繼續，前面提到了南宫NG28建设的开展可以用三個夢想來詮釋，產品夢、平台夢和生態夢。對於生態，老徐不断堅持：自建。

自建生態的背後是平台的開放、市場的開放、客戶的開放、能力的開放……而開放，恰恰又幫夥伴完成了自己的兩個夢想——基於平台的產品夢，以及基於生態的品牌夢。

從一家產品型公司走向平台型公司會走多久不可知，而智慧的選擇、尊嚴的賦予、共情的協同是走向指數級增長的底層邏輯。

徐石說，南宫NG28建设正在創造一個新的品類——COP 。這個平台將是南宫NG28建设生態的起點，也是南宫NG28建设和夥伴取得裂變加速度的「能量場」！